摘 要：文章結合工作經驗對施工企業如何通過有效的投標策略及編制技巧來提高中標率進行了探討。
關鍵詞：投標；報價策略；編制技巧
建筑工程通過招投標，進行公平交易、平等競爭，有利于確保和提高工程質量、縮短工期、降低造價、提高工程效益，促進基建工程按程序辦事，促進施工企業技術進步，使建設單位（業主）通過招標建設程序能夠公平、公正、客觀、準確地選擇施工單位。故此，如何提高中標率？如何在投標工程中獲得較大利潤？投標價的編制技巧與報價策略就成了投標單位關注的熱門話題，投標策略和技巧在中標率高的施工企業中所起的作用是不容忽視的。本文總結作者近幾年參加公路工程投標的經驗，談些體會。
一、概述
投標是指愿意承包工程的投標單位（投標人）在同意業主擬定的招標文件的前提下，通過實地調查和仔細研究招標文件，在規定期限內向招標單位遞交包括承辦該項目工程所要求的競爭性價格等內容的投標文件，供業主選擇成交的全過程。這一工程工作量大，時間緊，一般需要完成下列工作：
第一，填寫資料預審調查表；
第二，購買招標文件；
第三，進行招標前市場調查、現場考察、搜集有關信息資料情報；第四，分析研究招標文件，提出質疑，參加標前會；第五，計算校核匯總工程量，編制施工組織設計，填寫有關表格；第六，分項工程單價計算，編制投標價；第七，分析工程成本，工程價格組成，分析利潤大小，確定報價策略；第八，辦理投標保函，編制匯總投標文件；第九，投標文件密封，遞交業主。
二、投標價的編制技巧投標技巧就是投標人在領取資格預審到簽訂合同這個過程中應該注意的一系列重要問題。
第一，資格預審階段：首先在標段的選取上，要選取適合本企業的優勢特點和施工能力要求的項目，同時要了解各個標段的所有參投單位，避開競爭力較強的單位。編制資審文件時，要注意文字規范嚴謹、翻譯準確，裝幀精美。在填報“已完工程項目表”時，在資料真實的條件下，要選擇那些評價高，施工難度大，結構形式復雜，工期短造價低的工程項目。
第二，研究標書：投標文件的編制應全面掌握投標須知、合同條款、技術規范、計量支付等有關招標文件的內容，做到經濟標編制合理準確、不重不漏。技術標工藝先進，各道工序銜接有序，質量、安全等保證措施齊全。商務標辦理及時，簽字蓋章齊全。現行投標時間從購買標書到開標一般在1個月左右，去掉購買標書、現場考察、標前會議及遞交標書等時間，真正做標時間大約半個月左右，要想做出高質量的標書及準確的投標報價，做標人員就要在有限的時間里集中精力，全身心投入到投標工作之中。
在做標過程中，要詳細閱讀招標文件，了解合同范本和專用范本的所有條款。找出含糊不清的問題，及時提出以便請招標單位予以澄清。對工程量清單的項目要進行詳細分解，有些項目如承包人駐地建設費用，臨時占地費用等要單獨列入100章中，在做臨建費時則要將此部分費用扣除。標價按工程量清單的項目和數量進行編制，標價的其他直接費、現場經費、間接費、施工技術裝備費、利潤、稅金等根據招標工程的規模、地區條件、招標方式和投標人的實際情況決定；標價還應根據具體工期要求和施工組織設計編制。
總之，算標的關鍵和技巧在于掌握好工程量、單價、各項費率這三大要素，只有這三大要素計算準確，確定得合理，才能保證報價既有一定的競爭力，又能在中標后獲得理想的效益。
另外在投標過程中要廣泛搜集資料，建立投標信息庫。建立健全全國各省市地區的招投標評標辦法，主要材料單價以及各地取費標準等資料的整理。標前廣泛搜集，標后及時整理相關資料及各參投單位的報價及降價比例，業主標底及評標辦法等進行總結分析，形成材料存檔，為以后投類似工程提供依據和參考。
三、投標報價策略
《公路工程施工招標投標管理辦法》第六章第三十六條規定：“對于報價低于標底20%的投標書，如無充分理由證明能夠保證降低造價的，評標時可不予考慮。”“國際復興開發銀行貸款和國際開發協會信貸采購指南”2.49條規定：“合同應授予費用估算最低的標書，但不一定是價格最低的標書?！庇纱丝梢姡瑯藘r過低不一定就能中標，即使中標也面臨虧損的問題。只有低而適度的報價才是中標的基礎。從國際和國內公路投標的情況看，絕大部分得標者在第一標、第二標、第三標（即費用估算最低、次低和倒數第三的標）的范圍內。
報價策略是投標策略的一部分。當對某一具體工作做出投標的決策之后，為了爭取中標，應有一個明確的方針來指導報價工作，即報價策略，投標人為了使自己的報價有競爭力，就要使自己的預算成本盡可能低，同時為了合同實施過程中獲取一定的效益，還必須確定適當的利潤和充分考慮風險，最后進行報價平衡。報價策略大致包括以下4個方面的內容：降低預算成本策略，保本微利報價策略，報價平衡策略和單價重分配策略。
第一，降低預算成本：要確定一個低而適度的報價，首先要編制出先進合理的施工方案，在此基礎上計算出能確保合同要求工期和質量標準的最低預算成本。降低公路工程預算成本要從降低直接費和間接費入手。其具體措施和技巧主要是通過發揮優勢，運用本單位的施工經驗豐富、技術裝備先進、施工技術組織切實可行及管理體制高效精干等某些因素來降低成本。
第二，以保本、微利為報價策略：
下列情況報價應低一些：
1.單價合同；
2.可利用本企業長處的優勢轉化為價值形態；
3.為了打入當地建筑市場，保住施工地盤；
4.急于解決企業窩工、
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設備停置等危機；
5.競爭對手多、競爭激烈；
6.業主支付能力好、支付條件較理想；
7.施工條件好、工程量大；
8.工地轉移距離短、設備勞務能得以充分周轉使用；
9.能著眼于工程變更、索賠機會較多；
10.動員預付款較多，可改善投標人目前營運資金。
第三，報價平衡策略：投標單位在認真計算的基礎上，有策略地在確定了最低預算成本和適度的計劃利潤率以后，得出了招標工程項目的初步估價。在初步估價的基礎上進行報價平衡，是非常重要的。在投標前的分析會上，投標人員要對計算依據、計算范圍、間接費率等報價計算的合理性進行內部“模擬”分析。根據主要競爭對手的實力、優勢和以往類似工程中的報價水平，以及對招標單位標底的推測，分析本施工企業報價的競爭力，確定一個降價系數做為最終報價。第四，單價重分配策略：當投標人的報價確定以后，還要采用“單價重分配”的方法來調整單價，以期在工程結算時取得最好的經濟效益。
單價重分配是盡量在保持總標價不變的前提下，通過增加清單中的一些項目的單價，同時降低另外一些項目的單價來使所需資金達到最小的方法。
例如清單中早日結賬收款的項目。如100章項目、200章中的土方單價適當提高一些，以利于資金周轉，后期完成的工程，單價可適當降低。預計可能增加的工程量，單價應適當提高，預計工程量可能減少的項目可適當降低。沒有工程量，只填報單價的項目，如土方中挖淤泥，借方超運，計日工單價等宜報高些，這樣既不影響投標報價，以后發生還可獲利。
四、結語
投標標價編制與最終報價是投標的關鍵性工作，也是整個投標工作的核心，企業應給予高度的重視。報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭能否生存和發展。我們只有不斷總結投標價的經驗和教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。
參考文獻：
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